現在很多保險銷售人員在銷售產品時特別擔心客戶提出質疑的意見，認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導致不能成交。那么我們本期總結幾個技巧，希望能對各位有所幫助。

 　　1、在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話 　　多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。不過，盡量讓客戶說話，并不是要窺視客戶的某種隱私，只是在拋出問題后，看客戶對這些問題的看法、觀點，甚至價值觀。而作為銷售伙伴，是不用去評價的。

 　　2、同意和認可客戶的感受 　　客戶說完后，不要直接回答問題和做出評價，要感性對待，這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上的。拉近了距離，當然就更能夠順暢溝通。

 　　3、把握關鍵問題,讓客戶具體闡述 　　可以復述一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處，盡量詳細的說明原因。這里的原因，不是銷售伙伴自己的看法，而是客觀存在的情況。

 　　4、讓客戶了解自己異議背后的真正動機 　　主要就是為了讓客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手。想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。