當客戶對保險還不太了解的情況下，在談保險方案時總是比較猶豫。擔心從業人員為自己規劃的保障并不是最合適的，有的還會認為從業人員只是為了銷售產品。
這個時候，從業人員可以給客戶一個參照物進行對比，分享一些家庭情況與他相似的案例，且所分享的案例最好是客戶朋友的案例，那樣就更有說服力。
有案例作為參照，不僅能讓客戶感受到我們的專業，而且還能提升我們在客戶心中的信任度，成交也就成了順其自然的事情了。
當然，要做到給客戶提供一個有效的參考，從業人員需對所有客戶的資料進行詳細歸檔。這樣一來，一方面能提供準客戶熟悉的、情況相似的客戶方案;另一方面能在客戶檔案中找到匹配度最高的方案，提高可信度。
另外，需要注意的是，給客戶提供一個參照物，不是把參照案例的資料全盤托出，仍需注意保護客戶的隱私。
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